Искусство продаж в салоне и торговом зале

Продавец-консультант — это человек, представляющий Компанию Клиентам и регулирующий с ними партнерские отношения. Следовательно, продавец-консультант является лицом Компании, он формирует представление Клиента о Компании-исполнителе в целом. Именно профессиональная работа продавца-консультанта, доброжелательное отношение и ориентация на удовлетворение потребностей клиента делают покупку не только полезной, но и приятной. Люди покупают чувства! Именно на профессиональную работу и клиентоориентированность направлена данная программа обучения.
Тренинг предназначен для повышения уровня мастерства, как опытных сотрудников, так и для начальной профессиональной подготовки. Основная часть времени отведена разбору реальных жизненных ситуаций, ролевым играм и решению накопившихся у участников практических вопросов.

ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ТРЕНИНГА:

1. Личная мотивация продавца на активную работу с клиентом. Этапы продаж, особенности и отличия розничной продажи от классической.
2. Первый контакт с покупателем.

На что обращает внимание клиент в первые 30 секунд посещения вашего магазина?
Какие сигналы подает клиент, ищущий контакта с консультантом?
«Я могу чем-нибудь помочь?»: альтернативные решения самого избитого варианта первой фразы консультанта клиенту.
Что влияет на доверие клиента? 5 факторов успеха.
Что делать в первые минуты общения с клиентом?
Упражнения: «Контакт? Есть контакт!»
Искусство комплимента при продажах в торговом зале.

3. Информация — основа убеждения. 10 вопросов к покупателю, обеспечивающих продажу. Как получить от покупателя необходимую для продажи информацию?

О чем думает покупатель? Скрытые мотивы и глубинные потребности клиента.
Свойства и выгоды товара. На что клиент лучше ловится.
Работа с клиентом на этапе выслушивания – рассказать или выслушать?

4. Торговое предложение и переговоры о цене:

Презентация товара: от характеристик к пользе и выгоде клиента.
Предложение товара или решение проблем покупателя? Правила презентации.
Презентация цены: от суммы к ценности. Обоснование высокой цены.
Задание критериев выбора среди равноценного товара.
Задание критериев выбора среди товара разной цены.

5. Эффективное преодоление возражений.

Почему надо любить возражения. Возражения – как шаг навстречу покупке.
5 отличий истинного возражения от ложного.
Секреты превращения возражения в покупку.
Навыки сохранения доброжелательного стиля в работе с возражениями и претензиями.
Работа с возражениями по цене. Отстройка от конкурентов.

6. Завершение продажи. Расширение заказа.

Как перейти к завершению продажи.
3 правила увеличения заказа с помощью дополнительных покупок.
Лояльный клиент – как привлечь покупателя к дальнейшему сотрудничеству.

Каждый этап работы включает в себя комплекс ролевых игр и упражнений для развития практических навыков и приемов, мозговые штурмы, проигрывание «живых» ситуаций.

ПЛАН ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА

День первый

10:00 — Начало тренинга

1. Представление участников, определение целей тренинга.
2. Установление стандартов групповой работы.
3. Продажа – технологический процесс.

12:00 — 12:15 КОФЕ-БРЕЙК

4. Желаемые результаты работы с клиентом.
5. Этапы взаимоотношения с клиентом. Задачи продавца.
6. Мотивы совершения покупки.
7. Шаги эффективной продажи.
8. 1 шаг: Продажа компании.
9. 2 шаг: Продажа себя.
10. 3 шаг: Продажа товара.

14:00 — 14:30 ОБЕД

11. Классификация клиентов.
12. Классификация клиентов по типу репрезентативной системы.
13. Критерии оценки, характеристики и варианты работы с каждым типом, «трудные» клиенты.
14. Классификация клиентов по доминирующим потребностям.
15. Пирамида потребностей Маслоу.

16:30 — 16:45 КОФЕ-БРЕЙК

16. Критерии оценки, характеристики и варианты работы с каждым типом.
17. Модель «Идеальная продажа».
18. Этап продажи: Подготовка. Этапы подготовки.
19. Основные возможные ошибки этапа.

18:00 — Завершение первого дня тренинга

День второй

10:00 — Начало тренинга

20. Легкая разминка. Повторение пройденного материала.
21. Этап продажи: Установление контакта. Подстройка. Установление рапорта.
22. Правила перевоплощения.
23. Основные возможные ошибки этапа.

12:00 — 12:15 КОФЕ-БРЕЙК

24. Этап продажи: Выявление потребности.
25. Активное слушание, шаблон вопросов, метамоделирование, принципы использования вопросов.
26. Основные возможные ошибки этапа.
27. Этап продажи: Презентация товара и работа с возражениями.

14:00 — 14:30 ОБЕД

28. Классификация возражений клиента.
29. Общий алгоритм работы с возражениями. Техника парафразирования.
30. Основные возражения и варианты работы.
31. Презентация товара. Запрещенные и сильные слова.
32. Варианты работы с несколькими клиентами.

16:30 — 16:45 КОФЕ-БРЕЙК

33. Основные возможные ошибки этапа.
34. Этап продажи: Завершение.
35. Правила и формула завершения продажи.
36. «Программирование» будущего.
37. Основные возможные ошибки этапа.

18:00 Закрытие тренинга

Подробная информация по тел.: (495) 997-90-75 и e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.">mЭтот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.